25.02.1714:54

Немного про тенденции, биг дату и каналы продаж.

Сегодня я хотел бы поговорить про каналы продаж и новые тенденции в диджитал маркетинге. Буквально на днях один мой друг прислал пикчу с Пикабу, которая действительно заставила меня улыбнуться.

диджитал маркетинг

Слева — Президент и председатель правления Сбербанка России Герман Греф. Справа — рядовой офис сбербанка. Думаю, что нет смысла объяснять смысл картинки.

Мне всегда импонировал Г.Греф, чьи заслуги в области управления вряд ли можно недооценить. Его новаторские способности смогли полностью изменить не только структуру Сбербанка, но и его имидж. И хотя пенсионеры по прежнему являются преобладающими клиентами банка, стоит сказать, что Сбербанк является одним из самых технологичных банковских институтов на данный момент. Но сегодня я хотел бы поговорить не о самом Грефе, а о его политике в целом. Сейчас практически во всех областях акценты ставятся на технологии, которые позволят сократить затраты и увеличить прибыль. Но чтобы внедрять новые технологии надо не только самому быть готовым к ним, но и подготовить своих клиентов, многие из которых не готовы ни морально, ни технологически к такому программу. Греф не случайно сказал, что планирует двое сократить число сотрудников, которые по его мнению с развитием технологий перестанут быть полезны. Нет смысла говорить о биг дате, если люди до сих пор не пользуются смартфонами или получают пенсию на сберкнижку. Я не говорю, что это плохо, но считаю, что аудитория пока что не созрела и не готова принять некоторые инновации. А это в свою очередь может привести к неправильным выводам. К примеру, вы внедрили новый инструмент, но эксперимент показал, что он неэффективен. Но вряд ли вы можете себе представить, что оценка его эффективности неправильна, поскольку клиенты не могут воспользоваться тем, что вы им предлагаете. Поэтому всегда очень аккуратно подходите к новым возможностям диджитал маркетинга. Даже если они кажутся вам очень перспективными, не забывайте о том, что ваши клиенты пока не готовы к ним.

В заключении хочу рассказать вам об опыте, которым поделилась моя знакомая. Сейчас она работает в крупной компании, занимающейся ритейлом косметики. В какой именно по понятным причинам говорить не буду. Так вот, когда её спросили, какой у вас самый маржинальный канал, она ответила — каталоги.  Я и раньше слышал, что многие производители косметики используют печатные каталоги, но толком не знал как это работает. По этой же причине был уверен, что заказы с каталогов принимаются по телефону, по электронной почте или любым другим рациональным способом.  И какого же было моё удивление, когда оказалось, что заказы с каталогов выписываются клиентами на бумажный носитель и отправляются обычной почтой.

Представьте ресурсы и трудозатраты, которые требуются на обработку таких заказов. А сколько времени составляет процесс продажи. И это самый(!) маржинальный канал. Почему так? Всё просто. Средний возраст клиентов составляет 50 лет. Говорят, чем старше мы становимся, тем сложнее поддаёмся обучению. И это действительно так, поскольку мы не хотим учиться. Моей маме скоро 60. Мне стоило не малых усилий доказать, что планшетный компьютер — это просто и удобно, а электронные книги имеют массу преимуществ перед печатными. Сейчас она просит меня записать ей новые книги и жалуется, что не может пройти уровень в любимой игре. Конечно, каталоги, как канал продаж, рано или поздно перестанет существовать, как и компании, которые будут не в состоянии перестать с ними работать. Тем не менее, этот ретроградный канал до сих пор актуален и, я повторюсь, он остаётся одним из самых маржинальный. Поэтому каким бы крутым маркетологом вы не были, какие бы интересные идеи вы не пытались реализовать, помните о том, что ваши клиенту далеко не всегда разделяют ваши идеи.

 

Оставить Ответ